我卖了4年的宠物用品:3倍增长3亿销售依然不盈


ʱ䣺2020-01-28

  2019年结束了,如果让你用两个字来总结你的2019,你会用什么词来形容?

  有个正在创业的朋友说,他的2019年过得很“焦虑”。在刚刚过去的这一年里,团队里的每个小伙伴都很辛苦,他们一天工作15个小时,换来了公司3亿销售额,3倍增长,但是公司依然不挣钱。因为宠物行业的战斗实在是打得太激烈了。

  令人焦虑的2019年终于结束了,但焦虑的2020年随之而来。2020年企业该如何保持继续增长?有增长捷径可走吗?

  *特别声明:本文内容整理自“2019宠物新国货大会”,pidan创始人马文飞的现场分享。

  正常来说,如果我们把现在卖的所有产品的价格,在当前零售价的基础上除以2,那销售额至少可以翻2.5倍左右。但是事情根本没有这么简单。

  如果你把所有商品的零售价砍到一半,做性价比公司,你会发现如果投资人不投钱,你就会陷入没钱备货的窘境。因为产品型公司的本质是财务模式,我们赚的每一分钱都是靠每一个产品的轮转带回来的。商业模式的本质其实是现金流的动效的逻辑,你的钱是由于什么原因流出去的,也会因为什么原因流回来。

  在行业里,宠物用品的生产周期一般是40天,零食和主粮的生产周期在35-40天,我们没有钱一次性备足一个月销售的产品量。把产品价格降低,毛利减少,增长是暴涨的,但公司也活不下去。

  很多人觉得便宜=卖得好,他们不知道的是极致性价比这个东西,并不是每个公司都能做得到的。

  “极致性价比”这个概念是小米雷总第一个抬出来的,我们假设小米没有游戏和广告金融带来的利润,一个1000亿销售规模的产品型公司,净利润只有2个点,它有钱来备库存吗?我怎么算都算不出来它有钱备货。但如果你是一个具备原材料集体采买级别的企业,那非常有资格做性价比。极致性价比并不是一个披着品牌公司的外衣,其实本质是一家贸易公司的公司能做到的,否则它一定会倒闭。

  把东西卖便宜带来的营收增长让人非常爽,看天猫后台的数字蹭蹭蹭往上跳,10万15万20万,就跟着了魔似的。但是如果你去一线研究这个行业的供应链,你会发现你所谓的便宜还不够便宜。你能想象一个直径45cm的窝垫可以卖到7块5全国包邮,这个工厂竟然还能挣钱么?

  所以说到底什么是便宜?自己开发没有抄袭便宜,抄袭没有不合规的便宜,不合规没有拿补贴的便宜,拿补贴没有要拿钱整合行业的便宜......所以如果你不能做到绝对的便宜,那性价比到底有什么意义呢?是没有绝对的便宜的。

  所以,如果性价比这条路走不通的话,我们要怎么活下来?很简单,没有利润活不下来。

  公司的经营其实非常简单:靠多少钱买进产品,多少钱卖给消费者,几天以后收到钱,我们拿中间的差额去开新的模,去做新的材质、设计、功能的升级,这所有的一切都是利润给我们带来的底气。

  利润是面对不确定性的底气,没有人在决策的时候不犯错,没有决策是不错的,没有一间公司的增长曲线是垂直往上走的,一定是蜿蜒曲折的,但是你的起始点跟终点之间是上升趋势的就好。不管你是谁,这跟你的才能没有关系,这是商业本质。就好像我们每天开心难过是交替进行的一样,这是人的本质。那么,在低谷的时候靠什么再抬头呢?只有利润,没有别的。

  在7-10年前,上一个行业周期,只要做对品牌、渠道、生产这三件事中的一件,就能做成一个大公司。

  拿国内手机市场来举例,假设oppo和vivo没有线下的门店,它有今天吗?假设华为只有荣耀这一条线,它有今天吗?假设小米在2016年手机市场出现滑铁卢的下跌时,没有雷总开出的小米之家,它能有今天吗?我们想一想,oppo跟vivo是不是做好了品牌+渠道?华为是不是做好了品牌+生产?小米是不是品牌+渠道做的好?

  在咱们宠物行业,乖宝的品牌和生产都做的很好,在今年的京东双十一榜单上,麦富迪无论是在零食还是主粮品类上,销量都是名列前茅。

  所以说如果你有一个在行业做大公司的梦想,想做一个能给这个行业带来增长价值的公司,品牌、渠道、生产这三件事一定要做其中的两件。

  只把其中一件事情做好了,你能活得好但一定活不大。这是由咱们国家目前的经济格局决定的。但是如果你三件事都想做,大概率会倒闭,不可能,没有人生产、渠道、品牌都做得好的,这不符合商业的逻辑,这三件事情本身是相互冲突的,核心kpi的导向都不一样,一个团队同时操控问题非常大,做成三个独立的公司可能是另外一件事。

  我们这个国家现在有很多新的创业者,他们经常在上的成功学课程都有一个很大的问题,那就是这些课有一个非常大的思维陷阱,所有的课好像都在教你“只要学会一招鲜,就能打遍天”。

  又不是这个时候了。没有任何一个方法,做对一个选择,就能决定整个商业进程。你可能每天都得做对3、4件事情,所以一定要重视持续创造的力量。

  新的一年来了,但我们的焦虑似乎一点也没有变少。在我看来,焦虑并不是一件坏事,有焦虑才有积极探索新增长的动力。尽管2018年以来,世界经济进入了下行发展的周期阶段,但综合各种数据分析来看,宠物行业仍旧增势喜人,未来可期。在感恩的同时,我们需要多思考、多探索、多学习总结,找到更好的增长方法。祝愿新的一年,大家都能完成自己的增长目标。返回搜狐,查看更多


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